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传钦读书分享:《怎样成交每一单》

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传钦读书分享: 《怎样成交每一单》 乔.吉拉德 (一) 乔吉拉德说,你在卖产品给客户之前,你必须把自己百分之百的营销出去, 否则,如果你无法让人心悦诚服,无论你多么努力的虚张声势,你的客户还是会 一眼看穿你。

如果你相信你自己所做的事,对方也会对你的意见有相同的评价。

只有当你有强烈的说服力时,你才能让别人接受你的看法。

当销售员强烈的相信他们产品的价值时,说服力自然随之而来,而他们唯一 强烈的动机, 更是产品价值给他们的客户,真正伟大的销售员会比较渴望提 供产品的好处给客户,而不是收取巨额的佣金;当金钱成为主要动力时,销售很 少有成功的; 客户从销售员的眼神中看出他们对金钱的渴望,因为所有迹象在他 们脸上都显露无疑;你必须想想客户最感兴趣的是什么,你的喜好则是其次;把 赚钱的念头抛在脑后吧! 当你设法找到你的客户时, 大笔的佣金支票才会自动到来。

你要相信你的产 品是同品级中最有价值的,最好的说明是你亲自拥有它。

我一直开雪弗莱汽车, 然而却看到雪弗莱的经销商开凯迪拉克和奔驰到他们的汽车展示间, 任何时候只 要我看他们这样,都会觉得反感。

但是如果我像他们一样,我的客户会认为,乔 吉拉德不屑于开他卖的车子,依我之见,给客户传递这样的信息是愚蠢的做法。

无论你销售的是什么, 你都应该自己用用看。

曾经有个寿险经纪人想要卖给 我一张 50 万美元的保单,我问他自己买了多少钱的保单,她低声回答,挑其他 的,我买了 2500 美元的保单,听完他的话,无论他跟我说什么,我都听不进去 了,他有没有优良险种并不重要,可是他对自己产品的态度让我怀疑。

几个星期 后,我问另一家人寿公司的经纪人同样的问题,他据实相告,他买了一百万美元 的保险,他充满说服力的态度,让我知道他信任他想要卖给我的商品,于是我向 他买了一张高额保单。

如果销售员没有使用他们自己的产品,很难让客户相信他 所卖的产品,他们会传送负面的信息给客户。

(二) 乔·吉拉德说,当你把自己当成客户的敌人时,你是存心和他对抗,而不是

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为彼此谋取利益,切记,你们是同一队的伙伴,而且一旦成交之后,是买方和卖 方双赢的局面;你必须思索如何帮助你的客户,做出正确的决定。

销售必须把自己和客户的关系看成合伙关系,销售是义务的履行,经过一段 时间以后,逐步了解每一位客户,从而才能建立起长期的合作关系。

销售员和客 户合力研究如何购买产品,这样,客户就会感觉到你正在为他牟求利益,如果做 到这点,客户便拥有最大的满意度了。

当你真的想要服务你的客户时,他们会感 觉得到,而你也会因此克服客户拒绝购买的情形;这种互惠的气氛,可以在销售 展示时逐步展开;如果你没办法创造它,你就会发现自己变成了客户的敌人,到 了要成交的最后关头,也会让自己陷在真实的战场,一个没有赢家的战场。

销售人员需要营造一种气氛,让客户知道你好相处,见闻广博,而且专业。

销售员要重视客户的时间。

销售员在成交关头,功亏一篑,原因是他们没有 重视客户的时间。

最好的客户是有能力购买你商品的人。

重视客户的时间,就要 了解客户是如何安排时间。

要让自己的拜访变成自己客户最重要的约会之一。

我 一向通过约见来销售我的产品。

约见,能让我们显得更专业更重要。

(三) 乔吉拉德在他的 《怎样成交每一单》 中说, 在销售中, 成交是最关键的环节。

你会发现成交并不是在销售展示之后才发生的,不过,当客户同意出钱交换你的 服务或产品时,才是到了成交的最后关头;无论你的理由多么具有说服力,你必 须针对你的产品创造需求, 你必须激发他的购买欲望,让客户相信你的产品比他 的银子更有价值; 其实客户要买的不是商品,而是你自己;在你没有把产品卖出去之前,一切 都等于 0;事实上,很多人不喜欢被营销的感觉,他们对销售员有一种惯性的排 斥。

如果能作出选择,他们宁愿销售员不去拜访他们。

确实存在这种现象,但也 别认为所有的客户都会拒绝你, 也不要断定每次拜访都会吃闭门羹!如果你拥有 丰富的商品知识和销售技巧, 就会有客户购买你的产品和服务,多到足以让你在 销售中获得丰硕的成果! 客户有千奇百怪的理由拒绝购买,而要克服客户拒绝购买,你最好能了解他 们为何有这种想法。

一个优秀的销售员,能够接受产品所有的劣势,并将它转化

图2

为对自我的挑战,最后形成有力的竞争条件。

因此,当客户以防御的姿态进入我 的展示区, 并以为遇到一个油嘴滑舌老谋深算的销售员时,我肯定会让他们对销 售员的印象大为改观, 那是因为我想要帮助他们,我想要卖给他们对他们有益的 东西,当他们发现我的诚意和说服力后,他们拒绝购买的情绪就会缓和一下,结 果他们会对我另眼相看,同时对我说,乔,你不像其他汽车销售员,我喜欢跟你 做生意。

人们对销售员印象不佳, 不见得就一定会发生在你身上,如果你能扭转客户 的成见,它反而会变成你的优势,因为你提高了自己的层次,使你的竞争力还胜 于其他销售员。

许多客户认为,销售员在利用他们,因此他们会起疑心,在销售展示时,他 们会找出各种理由来拒绝购买, 这种反应变成了一种自我保护,因此客户们不愿 意在你的操控下买东西, 既使他们真的需要你的产品,也会先了解买下该产品的 特别价值;糟糕的是,许多销售员也把销售看成是买卖双方的斗法,在销售过程 中他们和客户斗智,如果成功,他们就赢得了这场战斗,他们将诚实的营销当作 一种诈术;对这些销售员来说,营销象征征服。

他们变成胜利者,而客户则成了 他们的手下败将。

图3

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